Creación de un Asesor de Inversión Regulado (RIA) en EEUU – Guía y Panorama de un Experto

Visión, Requisitos y Análisis sobre el lanzamiento y registro de estas entidades dedicadas a la gestión de clientes globales.

Resumen – Podcasts de IBKR Episodio 27

Lo siguiente es un resumen de una grabación de audio en vivo y puede contener errores de ortografía o gramática. Aunque IBKR ha editado para mayor claridad, no se han realizado cambios materiales.

Judith Casasampere:

Hola. Bienvenidos a este podcast dedicado a lo que sería cuestiones importantísimas de compliance. A día de hoy, en el mundo hay muchos financial advisors, muchos asesores de inversión que lo que quieren es gestionar cuentas para sus clientes, pero que hacen hacerlo de la manera correcta. Y por eso hoy tenemos aquí con nosotros a Carlos Gonzalez.

Carlos Gonzalez está en CIMA y está aquí para podernos presentar y para poderlos explicar en detalle cómo un financial advisor puede estar registrado en Estados Unidos. Cómo un financial advisor puede tener éxito aquí en los Estados Unidos, gestionando cuentas de clientes. Bienvenido.

Carlos Gonzalez:

Muchas gracias, Judith. Gracias por la invitación. Como hoy bien dijiste, nuestra empresa CIMA Financial Relations Consultant ha creado un nicho en registrar a RIAs y atender las necesidades de compliance de RIA tanto doméstico como internacionales. O sea que el tema me encanta porque es todo muy apasionado sobre eso.

Judith Casasampere:

Perfecto. Y cuéntanos un poquito sobre CIMA. ¿Cuántos años lleváis en el negocio? Y explícanos un poco para que así la gente te tenga realmente en consideración todo lo que nos vas a explicar y que sepa que tienes muchísima experiencia.

Carlos Gonzalez:

Gracias. Pues claro. Pues mira, CIMA lleva operaciones sobre 5 años. La empresa la fundé yo. Ahora ya somos 10 personas que trabajamos en empresa. Y pues específicamente la diseñamos para atender las necesidades de asesores internacionales y domésticos, pero con un tangente, una marca internacional, ¿verdad? Te diría que 95% de los clientes son o que están presentes de Estados Unidos con RIAs a Latinoamérica, Europa, en el mercado offshore, o que están en mercados ya latinoamericanos, europeos que quieren adentrarse al mercado de Estados Unidos. Y ahí en la convergencia de esas dos, el movimiento es que nosotros navegamos.

Judith Casasampere:

Perfecto. Y además está muy bien que hables de todo eso, porque en Interactive Brokers el 80% de nuestros clientes son clientes non-US. Pero obviamente la porción principal de activos Interactive Brokers LLC está aquí en Estados Unidos y estamos registrados aquí como bróker dealer. Por tanto, estamos muy bien combinados.

Carlos Gonzalez:

Definitivo, definitivo. Y aún una de las preguntas que mencionaste, ¿por qué hicimos esto? Pues mira, el trasfondo mío es, aunque soy abogado de Puerto Rico, llevo en la Florida ya casi 20 años desde el mis momentos de manejar la supervisión para Citi en la banca privada y en la banca internacional. Eso era el nicho que me dedique por los últimos 15 años. Y todos nuestros empleados tienen este matiz, ese conocimiento, que por eso nos dedicamos a ello.

Judith Casasampere:

Perfecto. Pues vamos a entrar en materia. Cuéntanos directamente cuáles son las cosas básicas que un Registered Investment Advisor, un RIA en Estados Unidos, debería tener en cuenta y cuándo se debe registrar.

Carlos Gonzalez:

Perfecto. Esa pregunta es importantísima. El ser un RIA, hay que entender que el RIA es una definición establecida en las reglas y las leyes de los Estados Unidos. O sea que si tu negocio, tu empresa, lo que se está haciendo es, se va a dedicar a asesorar a clientes y por ese asesoramiento vas a facturar, vas a cobrar. Ya entonces en marca te entra la determinación de lo que ocurría bajo las reglas del Securities and Exchange Comission. Y eso es lo que quiere decir es que, a no ser que tenga una extensión que son verdaderamente muy limitadas, va a haber un requerimiento de registrarte.

Y es un proceso regulatorio en el cual uno pide una licencia ya sea ante el Securities and Exchange Commission o el estado, donde te autorizan a operar y poder brindarse servicio de manejar carteras, manejar patrimonios y cobrar por eso.

Judith Casasampere:

Perfecto. Y en realidad estamos hablando de estas inversiones, pero cuando tenemos que comparar a un  RIA con un broker, ¿cuáles serían esas diferencias principales?

Carlos Gonzalez:

Muy buena pregunta. La diferencia principal es la motivación del negocio. El broker dealer se distingue por realizar transacciones y el objetivo es realizar transacciones. Es un negocio transaccional. El RIA, independientemente de que su asesoramiento resulte en una transacción, el RIA es verdaderamente lo que busca es asesorar y ser una persona de confianza de este cliente. Y esa es la diferencia primordial.

Judith Casasampere:

Claro. Perfecto. Y cuando ya entramos, pues, a que tenemos que registrar ese RIA, ¿cuáles serían las diferencias entre registrar ese RIA delante de la SEC, o registrar ese RIA en un estado?

Carlos Gonzalez:

Mira, lo más importante que hay que entender en cuanto a eso es que el SEC, irónicamente, es un regulador muy exclusivo cuando se habla de RIA. ¿Por qué digo exclusivo? Porque no todo el mundo puede entrar al SEC. Hay ese que viene, este concepto que lo vemos toda la semana y que todo el mundo dice, bueno, debo tener 100 millones en activo bajo manejo para contar en el SEC. Pues lo que sucede es que el SEC es muy exclusivo y tienes 13 factores o cualificaciones para poder ser regulado por el SEC y aplicarse. Una de ellas es famosa, 100 millones. Pero hay muchas otras. Incluso nosotros, cuando estamos con clientes, lo que analizamos es eso. ¿Cuál de todas esas cualificaciones que el cliente puede cualificar para el SEC? Y aunque la de 100 millones es a que todo el mundo conoce, ¿verdad? La verdad es que hay muchas otras que son muy prácticas. Por ejemplo, en este punto específico de entidad internacionales, uno puede ser un off-shore advisor, como se llama, un asesor en el extranjero que va a asesorar hacia los Estados Unidos y ya entra al SEC sin necesidad de tener los 100 millones. O sea, que es importante cuando nos sentamos entender de esas 13 cualificaciones. Si hay una de ellas que podemos aguantarnos de ella o utilizar para entonces ir al SEC. Si no encontramos ninguna de ellas, pues entonces tenemos que revertir al Estado. Que hay una impresión de que si el Estado es mejor o peor o te da ciertos datos, no. La verdad es que los años que llevamos haciendo esto, nunca hemos visto a un cliente de un asesor que diga, pero la registración es menor o mejor porque está en este estado. Hacen lo mismo. Lo que sucede es que hay una forma de cómo dividir la industria y dividir la jurisdicción de quién segura qué. O sea que queremos siempre SEC por muchas razones, pero la verdad es que el Estado es una actividad fantástica de igual manera, ¿OK?

Judith Casasampere:

Está perfectamente explicado. Muy bien. Pero ya se nos ponemos realmente en lo que serían las funciones. O sea, ya nos vertamos en que el advisor ya está regulado. Y ahora queremos pensar y analizar cuáles serían estas funciones que tiene que hacer ese advisor. ¿Qué obligaciones tiene ese advisor? Cuéntame un poco más.

Carlos González:

Mira, del punto de vista de cumplimiento y regulación, lo primero que hay que entender es que el RIA, el advisor es un fiduciario, ¿verdad? Y eso lo que quiere decir es que tienes la obligación de fiducia y eso implica una obligación de cuidar al cliente, ¿verdad? Y ser totalmente transparente y la deber de resaltar a ser cliente.

Una vez uno cumple eso y eso se cumple de cinta manera, la transparencia esencial, ¿verdad? Ya he establecido claramente de que todo lo que hace un RIA tiene que ser con mejor interés del cliente en la mente. Eso quiere decir, tiene un perfil bien hecho del cliente, entender cuáles son nuestras necesidades y entonces ver qué productos o servicios les sirven mejor a ese cliente y asesorarlo en esa manera. Y yo diría que por ahí es donde empezamos a crear esta formación de manejar el portafolio en mejor interés del cliente.

Judith Casasampere:

Perfecto. Nos estamos hablando de esta obligación fiduciaria, de que no tengas conflictos de interés principalmente y se vaya documentando todo. Serían esas funciones realmente básicas.

Carlos González:

Documentar todo y ser transparente, ¿verdad? Que lo documenta y que el cliente entienda eso. Si tiene una palabra muy importante o una palabra muy importante que es conflicto de interés. Si vemos lo último año el SEC ha estado haciendo un cambio muy importante en que se dibujan los conflictos de interés. O sea que no es nada muy complejo, pero sí hay que tener un proceso en el cual identificamos esos conflictos que podamos tener y lo digamos al cliente. Importante recientemente hace unos meses atrás el SEC ya dijo todo asesor tiene conflicto. O sea que tú decirme que no existen conflictos imposibles, ¿verdad?

Judith Casasampere:

Es cierto, es cierto. Los compliance officers, que realmente es la palabra, ¿no? Todo el mundo está asustado cuando le dicen el compliance pide, ay, ay, ay, ay, ay. Pero ¿cuáles serían las cuestiones principales desde la perspectiva de compliance que este register investment advisor, este asesor de inversiones se tiene que enfocar?

Carlos González:

Mira, lo más importante de verdad, no es realmente en orden, pero la forma que nosotros asesoramos a cliente es uno, transparencia y lo mencioné, ¿verdad? Asegúrate que tu brochure que es uno de los documentos críticos y tu forma, CRS, la forma CRS, esté claramente escrita y divulgue y que diga todo lo esencial de tu negocio para que no haya duda de lo que tú haces. Uno, en termino de negocio, oferta de servicios y los fees, ¿verdad? Lo que estás cobrando y cómo lo estás cobrando. Es muy importante. Y número dos, una de las piedras angulares, lo que se llaman los books & records. Los books & records es otra cosa que es el apoyo, el soporte documentario que tú tienes que tener como un RIA.

Y los books & records cobre mucho. Hoy sale una noticia de Wall Street Journal que el jefe de enforcement del SEC se va de la agencia. Y el dijo que la fórmula de la SEC que el utilizó en los últimos 4 años fue a a la gente que apuntarse a los books and records, si mantenían books and records. Porque, cuando lo va para atrás, a la SEC es lo que están mirando, books and records. Están mirando el deber de fiducia y, obviamente las divulgaciones, ¿verdad?

Judith Casasampere:

 Perfecto. Perfecto. Ya vámonos más a para para ir reenfocando también en la conversación, este podcast en por qué tú crees tú que cada semana y semana tras semana estás llevando a RIAs a fruición y los tiene este registrados y además les vas cuidando y les vas viendo cómo van evolucionando y creciendo. ¿Por qué crees que esencialmente tienen esa popularidad de día de hoy? ¿Por qué crees que son populares?

Carlos Gonzalez:

Y tienes toda razón. Lo vemos bien, de muy frecuente, muy frecuente.  Las razones son varias, verdad? Uno, el RIA te provee un mecanismo para estar operando con los Estados Unidos ¿verdad? Tener un pie en los Estados Unidos de una manera que es costo efectivo. El peso de compliance no es tan fuerte ni tan cargado como el del broker deale ¿verdad. Y número tres, al darte esa habilidad, tu puedes ya a tu cliente darle una oferta 360, ¿verdad?  No solamente si tú estás en un país por Estados Unidos, las partes locales. Pero de repente puedes administrar este portafolio que está en Estados Unidos. Que hemos visto que el cliente se está moviendo a eso ¿verdad?

Judith Casasampere:

Totalmente, hombre. Yo desde la perspectiva de Interactive Brokers, lo que sí puedo decir, es que en Interactive Brokers el porcentaje de advisors que estamos añadiendo debajo de nuestro como tipo de cuenta, no es significativo en la cantidad de activos que esos advisors gestionan en Interactive Brokers es bien importante. Y, sobre todo, que la tecnología que hay desde la perspectiva de Interactive Brokers que se les da a esos advisors para uno, añadir cuentas de clientes, dos, gestionar esas cuentas de clientes y  con órdenes de en bloque, y que puedan utilizar y seguir modelos de inversión. Y tres, obviamente, todo el tema de reporting que le sirve también, obviamente, para luego esos books & records que tú comentas o sencillamente obviamente, para ver el performance de sus clientes, para que sus clientes vean bien las inversiones a través de nuestro portfolio análisis. Toda esta tecnología está a disposición de los advisors.

Carlos Gonzalez:

100%. Y mira, parte de la clave el éxito de muchas de los clientes nuestros ha sido tener partners, ¿verdad? Tener personas que nos apoyen y que seas fácil, ¿verdad? Y eso lo que hay. Ciertamente Interactive Brokers es un hincapié en esto, ¿verdad? Lo ayuda a empezar el negocio más rápido. La forma que la plataforma funciona es ciertamente muy valiosa para estos clientes.

Judith Casasampere:

Hay una pregunta que me gustaría decirte que sería realmente enfocada a cómo los advisors cobran.

Carlos Gonzalez:

Mira el advisor y eso es parte de lo que uno tiene que explicar, ¿verdad? Recuerda, como dije, hace momento atrás de que el ímpetu detrás de un broker dealer es transaccional. Eso es lo que es importante porque si tu eres un advisor, tu manera de cobro no puede estar atada a la ejecución de una transacción porque ya se ha definido que eso es un componente esencial de un broker dealer.  Siempre va a fee based y es activo sobre manejo, ojo, pero eso es la única manera que puede cobrar, ¿verdad? Un asesor puede cobrar un monto fijo mensual o un monto fijo anual. Lo importante, y debemos tener mucho cuidado es que ese monto que se está cobrando o esa facturación no está basada porque yo ejecuté una transacción.   

¿Cómo es que tú estás haciendo negocio? ¿Cómo tu facturarás? Pero entra el detalle de cómo yo calculo esa facturación. Y lo cómico es que muchas las veces cuando entramos a hacer revisiones de cumplimiento de cliente, lo primero que hacemos eso leemos el brochure. Y si yo digo A más B es C, pues yo debo de poder A más B y me da C. Y muchas veces creo o no. Pues A más B no me da C, me da F, me da D, ¿verdad? Y muchas veces hay que calibrar como describimos como facturamos, pero todo debe estar ahí. Y una cosa importante también, el advisor, si puede cobrar lo que se llama el performance fee, ¿verdad? Ojo, a cierto tipo de cliente, no a todo el mundo. Tiene que ser un cliente que se más sofisticado, que tenga cierta capacidad y cierto conocimiento. Pero la verdad es que se permite hacer eso. O sea que entre la combinación esta distinta forma de factura existen y se pueden hacer. Es una flexibilidad enorme, una flexibilidad enorme.

Judith Casasampere:

Exacto. Me gusta que tú, desde la perspectiva de compliance, lo comentes porque efectivamente Interactive, que el 100 % de los advisory fees que el advisor factura, Interactive se lo paga al advisor. O bien, como tú dices, hay un invoicing que el propio advisor calcula por su lado y luego Interactive, lo que hace es un electronic invoicing donde le electrónicamente le factura a ese cliente.

Carlos Gonzalez:

Y esa es la clave y tocaste en el punto esencial de los books and records, ¿verdad?

Eso es importante tan. Tan importante. Y ahora quizá estoy compartiendo historia de guerra. Esta semana pasada tenemos un cliente con el SEC y específicamente eso es lo que sucedió.  Necesitamos ver cómo te hace el invoicing tuyo. ¿Cómo haces la facturación? No hay nada más fácil que un botón y ya sale todo, ¿verdad?

Judith Casasampere:

Es sumamente importante para la tranquilidad del advisor, para la tranquilidad, obviamente del regulador y para los compliance como tú. Muy bien, y por último, como la especialidad tuya está realmente enfocada a clientes no americanos, a identidades, vamos a decir así. No americanas que se quieren acercar a estados unidos y sus entidades aquí y creando este tipo de negocio desde aquí. ¿Hay alguna clave, alguna recomendación a de que les darías a ellas? 

Carlos González:

Si ustedes tienen la oportunidad y tienen clientes y tienen la materia de clientes postulados en Estados Unidos, sí, es una de la en seria consideración. Verdad, porque es como les digo, es una manera de empezar a hacer el traspaso a estados unidos, tener portfolio acá y manejar.  Nosotros estamos viendo y sobre todo de ciertos países es inmenso la ola que está llegando. ¿Verdad? Porque recuerda, el fenómeno que ha sucedido en Latinoamérica es cuando las grandes empresas se fueron retirando. Quedó un vacío y muchos no solamente de los asesores individuales, pero de los clientes se quedan desprovistos.  O sea que hay una oportunidad enorme. Eso es número uno. Número dos, no le tengan miedo porque ya ustedes son expertos. Que son expertos y que tienen portafolio de clientes, maneja de cliente. Esta es una forma de usted tomar las riendas de su carrera, pero más aún servir al cliente bajo la filosofía y la cultura propia de uno, ¿verdad? De como uno quiere que ve dirigido esa máquina, ¿verdad?

Y eso es muy poderoso y el cliente se da cuenta. Número tres, el cliente lo que quiere es el servicio que usted está dando. Si ustedes se hacen independiente, puedes un asesor, ¿verdad? Y puede tener todo lo todas las funciones y las habilidades de servir al cliente como la grande empresa con una forma, una fórmula muy, muy eficiente. Y obviamente tenemos los cuatro que nos llamen, ¿verdad? Lo ayudamos.

Judith Casasampere:

Claro que sí, claro que sí. Pero sí que es importante, sí que la reflexión es muy importante. El área de wealth management va creciendo, las casas grandes, obviamente lo que quieren es que haya presencia local, pero también que haya una entidad regulada que esté bien sólida. La regulación americana ayuda a esto, pero además la cultura local como muy bien has dicho, a la hora de reinvertir y a la hora de conocer esas familias, a la hora de servir sus familias que sí que quieren tener sus cuentas y sus custodias en estados unidos y donde, por ejemplo, Interactive Brokers, creo que eso es un muy buen custodio de esos advisor también y de esos clientes.

Carlos Gonzalez:

Mucho de lo que uno piensa que es un obstáculo enorme, cuando empezamos a ponerle sus componentes en pedazos más chicos, te va a dar cuenta y se dan cuenta que esto no están complicado, como yo pensaba. Eso no quiere decir que va a ser fácil, hay que trabajar, hay que trabajar. Pero no hay que ser una multinacional enorme para poder servir a los clientes eficientemente. Tienes partners, muy buenos como Interactive Brokers. Tienes partners que uno puede conseguir y una vez que tú haces todos esos cabos que se hace de una manera muy, muy rápida. Oye, ya tiene un negocio excelente.

Judith Casasampere:

Claro que sí. Claro que sí. Pues muchísimas gracias. Carlos ha sido short and sweet, pero nos has dado las claves del éxito. Muchísimas gracias por venir.

Carlos Gonzalez:

Gracias a ti. Gracias a ustedes por la invitación y siempre a la órdenes.

Judith Casasampere:

Encantada. 

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